Pricing Strategy กลยุทธ์การตั้งราคา อย่างประสบความสำเร็จ

Pricing Strategy กลยุทธ์การตั้งราคา

กลยุทธ์การตั้งราคา หรือ Pricing Strategy คือกลยุทธ์วิธีการตั้งราคาขายสินค้า/บริการ ให้สอดคล้องกับตลาดและเป็นไปตามแบบแผนที่ธุรกิจของคุณ ซึ่งในการตั้งราคาสินค้า/บริการ ต้องคำนึงถึงปัจจัยหลายอย่าง เช่น ความต้องการ กำลังซื้อของกลุ่มเป้าหมาย ความเหมาะสมกับสถานการณ์ ฯลฯ

สำหรับใครที่เป็นมือใหม่ในการทำธุรกิจ ยิ่งธุรกิจออนไลน์หรือธุรกิจ E-Commerce จำเป็นที่จะต้องศึกษากลยุทธ์การตั้งราคา Pricing Strategy ให้ดี เพราะจะเป็นอีกหนึ่งตัวแปรสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจของคุณสามารถสร้างยอดขาย ทำกำไรจากการขายสินค้า/บริการต่าง ๆ ได้ ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาปกติ การจับคู่สินค้าแบบแพคเกจ ไปจนถึงการจัดโปรโมชั่นลด แลก แจก แถมต่าง ๆ ที่จะเข้ามาช่วยให้ธุรกิจของคุณมีความน่าสนใจในด้านการตั้งราคา Pricing Strategy นั่นเอง

Pricing Strategy สำคัญอย่างไร

Pricing Strategy สำคัญกับการทำการตลาดออนไลน์ และ ธุรกิจ E-Commerce ในปัจจุบันเป็นอย่างมาก เพราะการขายสินค้า/บริการในยุค 4.0 ทุกวันนี้นั้น นอกจากปัจจัยของคุณภาพของสินค้า/บริการแล้ว อีกสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญอย่างมากก็คือ ราคา เพราะการที่ธุรกิจของคุณจะได้กำไรหรือขาดทุนก็มีการตั้งราคานี่แหละคืออีกหนึ่งตัวแปรที่เป็นตัวกำหนด

และเรื่องของ Pricing Strategy ยังเป็นอีกหนึ่งเทคนิคในการส่งเสริมการตลาดให้ธุรกิจคุณ เพราะแต่เดิมธุรกิจทั่วไปจะใช้แนวคิดการตั้งราคาที่บวกกำไรเพิ่มจากต้นทุน แต่ในสถานการณ์ปัจจุบันสภาพของเศรษฐกิจได้เกิดการเปลี่ยนแปลง มีคู่แข่งในอุตสาหกรรมเดียวกันเกิดขึ้นมากมาย รวมถึงผู้บริโภคยังมีทางเลือกในการเลือกซื้อสินค้าจากแพลตฟอร์มออนไลน์ (E-Marketplace) ที่สามารถสั่งซื้อสินค้าจากแหล่งผลิตได้โดยตรง ทำให้แบรนด์ต่าง ๆ ต้องใช้กลยุทธ์ใการเน้นกำไรจากการขายให้ได้มากที่สุด ซึ่งกลยุทธ์ Pricing Strategy ที่ดีนี่แหละ ที่จะเข้ามาช่วยสร้างความแตกต่างและดึงดูดลูกค้าให้เข้ามาสนใจในแบรนด์ของคุณได้

แนะนำ 10 วิธี กลยุทธ์การตั้ง Pricing Strategy 

หากคุณสงสัยแล้วว่า ในฐานะแบรนด์ควรตั้ง Pricing Strategy หรือควรกำหนดราคาของสินค้า/บริการอย่างไรให้มีความน่าดึงดูด น่าสนใจ จนสามารถสร้างลูกค้าให้เข้ามาซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณได้นั้น เราเลยขอมาแนะนำ 10 วิธีกลยุทธ์การตั้ง Pricing Strategy ที่ธุรกิจของคุณสามารถนำไปปรับใช้ในการตั้งราคา ได้ทันที ดังนี้

1. ตัดราคา

การตัดราคา เป็นเทคนิคในกลยุทธ์ Pricing Strategy ที่สำคัญ โดยเป็นวิธีใช้การตั้งราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์ ซึ่งต้องทำการสำรวจราคาผลิตภัณฑ์ของแบรนด์คู่แข่ง หรือ แบรนด์ในอุตสาหกรรมเดียวกันให้ละเอียดเสียก่อน แล้วตั้งราคาสินค้า/บริการของตัวเองให้มีราคาถูกกว่า โดยไม่ต้องคำนึงถึงปัจจัยอะไรอื่นเลยทั้งสิ้น วิธีนี้จะสามารถใช้ได้ผลกับการที่ ผลิตภัณฑ์ มีความเหมือนหรือคล้ายคลึงกับแบรนด์คู่แข่ง ในมุมผู้บริโภคจะรู้สึกว่าแบรนด์ของคุณมีความคุ้มค่ากว่า เนื่องจากได้ผลิตภัณฑ์เดียวกับคู่แข่งในราคาที่ถูกลงนั่นเอง แต่ต้องคำนวนค่าต้นทุน และกำไรให้ดีก่อนเสมอ

เช่น ร้านขายสายชาร์จไอโฟนคู่แข่ง ขายในราคาเส้นละ 399 บาท รวมค่าส่ง คุณก็สามารถตัดราคาลงมาได้ (ในกรณีที่สินค้าเหมือนกัน) ด้วยการขาย สายชาร์จไอโฟน เส้นละ 350 บาทรวมส่ง ซี่งถูกกว่าสินค้าของคู่แข่ง 49 บาท เป็นต้น

2 . การตั้งมีราคาสูงช่วงแรก

การตั้งมีราคาสูงช่วงแรก เป็นวิธีทำกลยุทธ์ Pricing Strategy ที่น่าสนใจและเหมาะสำหรับแบรนด์ที่มีสินค้า/บริการที่เป็นนวัตกรรมใหม่ เพราะถ้าสินค้าของคุณมีคุณค่า หรือ ช่วยตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้จริง ผู้บริโภคจะไม่คำนึงถึงเรื่องราคาเป็นสำคัญเลย อีกทั้งยังช่วยสะท้อนภาพลักษณ์ของแบรนด์ วาง Position ของสินค้าให้มีความหรูหรา มีระดับ เข้าถึงเฉพาะกลุ่มคน แต่วิธีนี้ต้องมั่นใจว่า ผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณค่ามากพอ ที่ลูกค้าจะยอมจ่ายในราคาที่สูงกว่าตั้งแต่เริ่มแรกจริง ๆ 

3. การตั้งราคาแบบจิตวิทยา

การตั้งราคาแบบจิตวิทยา เป็นวิธีหนึ่งในกลยุทธ์ Pricing Strategy ที่เล่นกับจิตวิทยาและความคิดทางสมองของผู้บริโภค เช่นการตั้งราคาสินค้าให้ลงท้ายด้วยเลข 9 เพราะสมองของมนุษย์นั้นจะเรียงลำดับการรับรู้จากซ้ายไปขวาเสมอ การตั้งราคาสินค้าลงท้ายด้วยเลข 5 หรือ เลข 9 จะทำให้ผู้บริโภคมีความคิดว่าสินค้านั้นมีราคาถูกกว่าเลข 0 ลงท้าย เช่นราคา 399 บาท เทียบกับราคา 400 บาท ที่แม้ราคาที่ต่างกันเพียง 1 บาท แต่สมองจะจำว่า เลข 3 นั้น มีค่าน้อยกว่า 4 จึงทำให้พวกเขามองว่าสินค้าราคา 399 นั้นเป็นสินค้าที่ราคาไม่แพงเท่าราคาปกติ และทำให้เกิดการตัดสินใจซื้อได้โดยง่าย

4 . การตั้งราคาแบบ Bundle

การตั้งราคาแบบ Bundle เทคนิค Pricing Strategy ที่เป็นที่นิยมและใช้กันอย่างแพร่หลาย คือการนำสินค้าหลายอย่างมาจับคู่กันหรือจัดเป็นแพคเกจ เซ็ท ซึ่งจะเป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือต่างชนิดกันก็ได้ แล้วตั้งราคาขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อเป็นแพคเกจ เซ็ตนั้นคุ้มกว่าการซื้อสินค้าแยกทีละชิ้น โดยคุณต้องเขียนกำกับราคาจริงของสินค้าทั้งคู่ไปด้วยเสมอ เพื่อทำให้ผู้บริโภคเห็นถึงความต่างของราคาที่คุ้มกว่า เช่น ซื้อสายชาร์จไอโฟน พร้อมอะแดปเตอร์ 20W ในราคาเซ็ทละ 599 บาท จากปกติ 699 บาท (สายชาร์จราคา 499 บาท อะแดปเตอร์ราคา 200 บาท)

วิธีนี้นอกจากเพิ่มความน่าสนใจให้แบรนด์ของคุณแล้ว ยังเป็นการช่วยระบายสต็อกของสินค้า ผ่านการจับคู่สินค้าที่ขายยากนำมาจับคู่กับสินค้าขายดี นั่นเอง

5. ตั้งราคาโดยคำนวณเป็นเปอร์เซ็นจากต้นทุน

การตั้งราคาโดยคำนวณเป็นเปอร์เซ็นจากต้นทุน เป็นเทคนิค Pricing Strategy ที่มีวิธีการตั้งราคาไม่ซับซ้อน และสามารถเปลี่ยนได้ตลอดเวลา คือ ให้คุณคำนวณต้นทุนของสินค้าคุณไว้ และคิดเอาไว้ว่าถ้าเราจะขายสินค้าชิ้นนี้ เราต้องการกำไรกี่เปอร์เซ็นต์ หรือ กี่บาท เช่น หากธุรกิจของคุณขาย ครีมกันแดดหน้าใส มีต้นทุนกระปุกละ 50 บาท ถ้าคุณต้องการกำไรจากสินค้านี้ 100% ก็ตั้งราคาขายไว้ที่ 100 บาท 

ซึ่งในอนาคต ถ้าสินค้าต้นทุนมีการเปลี่ยนแปลง คุณก็สามารถปรับราคาสินค้าให้ทำกำไรเท่าเดิมได้ แต่ก็ต้องมีการอธิบายผู้บริโภคให้รับทราบถึงราคาต้นทุนที่เพิ่มขึ้นด้วยเช่นกัน 

6. ตั้งราคาสินค้าหลักให้ถูก แล้วทำกำไรกับสินค้าเสริม

หรืออีกชื่อเรียกว่า Captive Product Pricing เป็นวิธีการตั้งราคาสินค้าหลักให้ถูก แล้วทำกำไรกับสินค้าเสริม เหมาะกับแบรนด์ที่ขายสินค้าต่าง ๆ ที่มีความจำเป็นต้องซื้อสินค้าเสริมหรืออะไหล่ เพื่อใช้งานสินค้าหลัก ตัวอย่างที่เราน่าจะเห็นได้ชัดที่สุดก็คือ มีดโกนหนวด เช่น ที่โกนหนวดพร้อมใบมีด 1 ชิ้น จะมีราคา 299 บาท แต่เมื่อใช้งานไปสักพักใบมีดเริ่มไม่คม ต้องซื้อใบมีดมาเปลี่ยนใหม่ แต่ราคาใบมีดอย่างเดียว 5 ชิ้นมีราคาเกือบ 499 บาท ซึ่งแพงกว่าซื้อที่โกนหนวดใหม่ แต่คุณก็ต้องยอมซื้อเพราะไม่งั้นอนาคต คุณก็ต้องซื้อที่โกนหนวดใหม่อีกเรื่อย ๆ ทั้ง ๆ ที่ของเก่าก็ยังใช้งานได้ 

วิธีนี้แบรนด์ก็จะสามารถกินกำไรได้จากการขายสินค้าเสริมหรือสินค้าอะไหล่ต่าง ๆ ที่ผู้บริโภคมีความจำเป็นที่จะต้องซื้อมาใช้งานนั่นเอง

7. ทุกอย่างราคาเดียว

การขายสินค้าแบบทุกอย่าง ราคาเดียว หรือ Everyday Low Price คือ การขายสินค้าราคาถูกที่ทั้งร้านของคุณจะมีสินค้าเพียงแค่ ราคาเดียว หรือเต็มที่ไม่เกิน 3 ราคา ซึ่งเราจะพบเห็นได้ตามร้านขายของ ทุกอย่าง 20 บาท, ทุกอย่าง 60 บาท หรือทุกอย่าง 100 บาท แบบไม่ใช่โปรโมชัน แต่เป็นการขายสินค้าราคานี้ทุกวัน ซึ่งการตั้งราคาด้วยวิธีนี้จะทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าสินค้าของคุณมีราคาถูกอยู่เสมอ มีความคุ้มค่า และทำให้แบรนด์สามารถกินกำไรจากสินค้าที่มีต้นทุนต่ำ แต่เอามาขายอยู่ในราคาหลัก ซึ่งวิธีนี้เหมาะสำหรับธุรกิจที่มีหน้าร้าน ช่วยดึงดูดลูกค้าได้เป็นอย่างดี

8. ให้ลูกค้าเลือกราคาที่ต้องการซื้อได้

การให้ลูกค้าเลือกราคาที่ต้องการซื้อได้ หรือที่เรียกว่า Decoy Pricing คือการตั้งราคาที่ให้ลูกค้าสามารถเลือกราคาที่ต้องการได้ จากถูกสุดไปแพงสุด จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้ายอมจ่ายเงินเพิ่มอีกนิดหน่อยจะได้สินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุด แต่ก็ต้องออกแบบราคาเริ่มต้นให้ลูกค้ารู้สึกว่าไม่คุ้มค่า และถ้าพวกเขาเพิ่มเงินอีกนิด ก็จะได้สินค้าในราคาที่คุ้มค่ากว่า ซึ่งจะค่อนข้างคล้ายกับเทคนิค Bundle แต่วิธีนี้จะให้ลูกค้าเลือกราคาที่ต้องการ วิธีนี้จะเหมาะกับร้านค้าที่ขาย ของกิน อาหาร เครื่องดื่ม มากที่สุด 

เช่น การเพิ่มขนาดแก้วเครื่องดื่ม จากไซส์เล็ก 16oz ราคา 59 บาท เป็นไซส์ใหญ่ 30oz ในราคา 79 ซึ่งเพียงเพิ่มเงินแค่ 20 บาท แต่ได้ปริมาณเครื่องดื่มเกือบเท่าตัว ทำให้ลูกค้ายอมซื้อเครื่องดื่มในไซส์ใหญ่ที่แพงกว่ามากขึ้น

9. ตั้งราคารวมส่งฟรี 

ตามจิตวิทยาแล้ว มนุษย์ทุกคนเมื่อได้ยินคำว่า ฟรี ก็จะเริ่มให้ความสนใจกับสินค้านั้นทันที ไม่ว่าสินค้าของคุณจะมีลักษณะเป็นอย่างไรหรือมีราคาเท่าไร เทคนิค ราคารวมส่งฟรี จึงเป็นเทคนิคการตั้งราคา Pricing Strategy ที่มีประสิทธิภาพ สำหรับธุรกิจออนไลน์และธุรกิจ E-Commerce การตั้งราคาที่รวมค่าส่ง แล้วใช้คำว่าส่งฟรี จึงกลายเป็นวิธีที่ทรงพลังและดึงดูดลูกค้าได้ดีเสมอ เช่น สายเคสโทรศัพท์ ราคา200 บาท (ส่งฟรี) ซึ่งจริง ๆ แล้วเคสอาจจะมีต้นทุน 40 บาท แล้วบวกค่าส่งอีก 50 บาท ทำให้การขาย1ครั้ง คุณได้กำไรไป 110 บาท นั่นเอง

10. ตั้งราคาให้ถูกลงตามเทศกาล 

การตั้งราคาให้ถูกลงตามเทศกาล หรือ Seasonal Pricing เป็นวิธี Pricing Strategy ที่กำลังนิยมอยู่ในปัจจุบัน โดยเฉพาะร้านค้าออนไลน์และธุรกิจ E-Commerce ซึ่งเป็นการตั้งราคาสินค้าให้ถูกลง ตามเทศกาลต่าง ๆ เช่น ปีใหม่ คริสต์มาส กลางปี หรือแม้แต่วันที่ตรงกับเดือนต่าง ๆ เช่น วันที่ 9 เดือน 9, วันที่ 11 เดือน 11 ฯลฯ วิธีนี้จะอาศัยแรงดึงดูดจากช่วงเทศกาลต่าง ๆ ทำให้แบรนด์ที่ลดราคาสินค้าอยู่ในช่วงนั้น ได้รับความสนใจจากผู้บริโภค แต่แนะนำว่า วิธีนี้คุณควรขายสินค้าอยู่ใน Marketplace ที่ได้รับความนิยม เช่น Shopee, Lazada หรืออื่น ๆ จะช่วยดึงดูดผู้บริโภคได้ดีกว่า การขายสินค้าแบบเว็บไซต์ธรรมดา

ประยุกต์ใช้กับ Sale Page ของคุณ

หากคุณทำความเข้าใจกับ Pricing Strategy แล้ว และมีความคิดที่จะเริ่มทำธุรกิจออนไลน์ หรือวางแผนในการทำการตลาดออนไลน์ ที่ตอบโจทย์กับทุก Customer Journey นอกจากกลยุทธ์ในการตั้งราคา Pricing Strategy แล้ว 

อีกหนึ่งสิ่งที่จะช่วยดึงดูดความสนใจให้กับผู้บริโภคจนสามารถเปลี่ยนให้พวกเขากลายมาเป็นลูกค้าของคุณได้นั้น ก็คือการมี Sales Page หรือเว็บไซต์ที่อธิบายสินค้า/บริการ รวมถึงแบรนด์ของคุณให้ลูกค้าได้ทราบ ก่อนการตัดสินใจซื้อ แบบครบ จบทุกอย่าง ในเว็บหน้าเดียว

เพราะการนำเสนอข้อมูลบน Sales Page จะช่วยให้การขายของผ่านออนไลน์ทำได้ง่ายกว่าเว็บไซต์ปกติ ทั้งยังช่วยให้ลูกค้าสามารถสั่งซื้อสินค้าผ่านทาง Sales Page ได้เลย มีระบบตัวเลือกสินค้าให้ลูกค้าสามารถ เลือก แบบ, สี หรือ ‘ราคาที่ถูกใจ’ ผ่านทาง Sale Page และยังสามารถกรอกข้อมูลการติดต่อ ชื่อ ที่อยู่ และ เบอร์โทร เพื่อจัดส่งสินค้าได้เลยทันที พร้อมระบบ Payment ได้ในเพจเดียว เหมาะสำหรับธุรกิจออนไลน์ยุคใหม่

ดังนั้น หากคุณสนใจในการสร้าง Sales Page สำหรับการทำเว็บไซต์ E-Commerce สามารถปรึกษากับผู้เชี่ยวชาญจาก FastCommerz ได้ การันตีผลงานคุณภาพ ระบบเสถียร โหลดเร็ว ไม่ต้องรอนาน ช่วยเพิ่มยอดขาย ขยายฐานลูกค้า สร้างการตลาดแบบอัตโนมัติ (Marketing Automation) ให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างมีประสิทธิภาพในปี 2022 

สรุป

การตั้งราคา Pricing Strategy ที่ดี ดึงดูดลูกค้าได้นั้นไม่จำเป็นต้องทำสินค้าของคุณให้มีราคาถูกเสมอไป เพียงแค่ลองปรับราคา จับคู่สินค้า หรือใช้เทคนิคต่าง ๆ ที่เราได้นำเสนอไปในบทความนี้เป็นส่วนช่วย ก็ช่วยให้การตั้งราคาสินค้า ของธุรกิจคุณมีความน่าสนใจมากขึ้น และยังทำให้ธุรกิจได้กำไร ได้ยอดขาย มากขึ้นอีกด้วย