Up Selling คืออะไร เป็นวิธีการเพิ่มมูลค่าสินค้าบริการดั้งเดิม ด้วยกลไกใด? แล้วอีกหนึ่งกลยุทธ์ Cross Selling คืออะไร เป็นวิธีการเพิ่มโอกาสสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้าซื้อใน ณ เวลานั้น ได้อย่างไร ? ทาง Fastcomerz จึงมาช่วยอธิบายความหมายของ 2 กลยุทธ์นี้ได้ในบทความนี้
Upselling คืออะไร มีหลักการทำงานเพิ่มมูลค่าให้กับแบรนด์อย่างไร
Up Selling คือ กลยุทธ์การเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าที่กำลังซื้อตัวสินค้าหรือบริการในช่วงเวลาปัจจุบัน ให้ได้รับสิทธิพิเศษที่มีมูลค่าสูงกว่าผลิตภัณฑ์ราคาดั้งเดิม ด้วยการเสนอเพิ่มจำนวนเงินวงเล็กน้อย Up Sellingช่วยกระตุ้นการตัดสินใจให้ลูกค้าดึงดูดข้อเสนอเชิญชวนแล้วยอบรับในที่สุด โดยแบรนด์หลากหลายเจ้าได้นำกลยุทธ์ Up selling นี้ไปใช้ในการตลาออนไลน์และออฟไลน์อย่างแพร่หลาย เช่น ลูกค้าสั่งซื้อมันฝรั่งทอดในร้านฟาสฟู้ดแห่งหนึ่ง พนักงานเสนอลูกค้าจ่ายเพิ่มอีก 10 บาท เพื่อรับไซต์มันฝรั่งทอดขนาดกล่องใหญ่ โดยจ่ายเงินเพิ่มไม่กี่บาท Up selling นี้นอกจากจะปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยังช่วยเพิ่มจำนวนเงินเข้าแบรนด์ของคุณได้อย่างยืนยาวอีกด้วย
Cross Selling คือะไร สร้างโอกาสการขายสินค้าบริการด้วยปัจจัยใดบ้าง
Cross Selling คือ กลยุทธ์การเสนอสินค้าหรือบริการที่มีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้าหยิบใส่ไว้ในตระกร้าปัจจุบัน ให้เกิดการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อร่วมไปด้วยมากขึ้น เช่น ลูกค้าสั่งซื้อ เบอร์เกอร์ 1 ชุด ทางพนักงานเสนอเพิ่มมันฝรั่งทอดและน้ำอัดลมเข้าไปในเซ็ต จัดเป็นวิธีช่วยทำให้ลูกค้าเกิดแรงจูงใจเกิดการซื้อ-ขายได้ในโอกาสสูง เนื่องจาก Cross Selling เสนอการขายของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เกี่ยวข้องในสภาพแวดล้อมที่เหมาะสม เป็นหนึ่งในการ Retargeting เพื่อการโปรโมทสินค้าแก่ลูกค้ารับรู้ว่า แบรนด์ของคุณเข้าใจความต้องการของคุณในปัจจุบันดี พร้อมเสนอบริการให้ตอบโจทย์จนเกิดความสนใจ แล้วนำพาการตัดสินใจซื้อ-ขายได้ในภายหลัง
ความแตกต่างระหว่าง Up Selling และ Cross Selling มีกลไกกับหลักการดำเนินการอย่างไร
ความแตกต่างระหว่าง Up Selling กับ Cross Selling มีดังนี้
- Up Sellingเป็นกลยุทธ์การเพิ่มมูลค้าสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าได้ทำการสั่งซื้อในราคาดั้งเดิม ให้ถูกเพิ่มระดับที่มีปริมาณ สิทธิพิเศษ ขนาด ไซต์ และอื่น ๆ ด้วยเพียงข้อเสนอพร้อมวงเงินเล็กน้อยเท่านั้นฃล
- Cross Selling เป็นกลยุทธ์ขายของสินค้าหรือบริการที่มีความเกี่ยวข้องกับสิ่งที่ลูกค้าซื้อไว้ในตระกร้า ให้ได้ถูกการนำเสนอ ช่วยกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการตัดสินใจซื้อสูง และเพิ่มโอกาสผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องได้รับการซื้อขายมากขึ้น
เทคนิคการทำ Up Selling และ Cross Selling ให้สำเร็จ ด้วยการทำการตลาดแบบประยุกต์ที่เพิ่มยอดขายและได้ใจลูกค้าสูงสุด
การขายด้วยกลยุทธ์ Up Selling และ Cross Selling อย่างมีมีประสิทธิภาพ สามารถเพิ่มยอดขายด้วยการประยุกต์วิธีการ ดังต่อไปนี้
- Add-On Sales การเพิ่มส่วนต่างในการขาย ด้วยการเพิ่มวงเงินจำนวนก้อนน้อย เพื่อเพิ่มการบริการหลังขาย เช่น ซื้อกล้องวงจรปิด จ่ายเพิ่ม 10%
- Bundle Sales ขายแพกเกจร่วมกับสินค้าตัวอื่น ๆ ด้วยราคาสุดคุ้ม เพิ่มโอกาสปิดการขาย และคืนกำไรเข้าสู่ธุรกิจของคุณ
- Marketing Automationเทคโนโลยีจัดระบบการทำงานที่ซ้ำซ้อน ช่วยการทำงานระบบ Up Selling และ Cross Selling ให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น
สเต็ปการทำ Upselling เบื้องต้นที่ทุกธุรกิจควรทำตาม
เสต็ปเบื้องต้นการทำ Upselling ที่ช่วยทำให้ธุรกิจของคุณมีแต่ได้กับได้ ดังนี้
- ขายสินค้าที่มีความเกี่ยวข้องด้วยกัน ให้ถูกผูกเป็นชุด Bundle
- เสนอโปรโมชันชุดสินค้า Bundle ที่ผูกไว้ด้วยกัน ให้ผู้บริโภครู้สึกว่า เขาซื้อแล้วได้กำไรในมูลค่าที่คุ้มสุดๆ
- เสนอให้ลูกค้าเพิ่มราคาหนึ่งในสินค้าของชุดเซทด้วยการทำกลยุทธ์ Upselling “จ่ายเงินนิดหน่อย” เพื่อให้ได้สินค้าที่มีมูลค่ามากกว่า
- อีกวิธีที่ช่วยการ Upselling ประสบความสำเร็จคือการทำบัตร Voucher ให้ลูกค้าสะสมคะแนน เมื่อซื้อครบยอด ก็สามารถรับรางวัลพิเศษจากแบรนด์ได้
สร้าง Customer Loyalty
การใช้กลยุทธ์ Upselling มา Tie-in ในการนำเสนอสินค้าบริการ ช่วยทำให้การสานสัมพันธ์ระหว่างแบรนด์กับลูกค้าได้มีความใกล้ชิดมากขึ้น เพราะรูปแบบการทำ Upselling ไม่ใช่แค่การทำ Marketing เพื่อสร้างยอดขายอย่างเดียว แต่เป็นแผนการตลาดที่ช่วยให้ลูกค้าได้รับสิทธิพิเศษหรือได้ร่วมสนุกกับการทำกิจกรรมคอนเทนต์ที่ทางแบรนด์จัดสรรมาให้ เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์หรือสะสมแต้มได้ครบยอดที่กำหนดไว้ ก็มารับรางวัลได้ทันที นอกจากฝั่งลูกค้าจะได้คอนเทนต์แล้ว ทางฝั่งแบรนด์ก็ปิดยอดขายได้และมีฐานลูกค้าที่แข็งแกร่งเพิ่มขึ้นกลับมาซื้อของของเราอีก
เข้าใจจริงๆว่าลูกค้าต้องการอะไร
ก่อนที่จะทำกลยุทธ์ Upselling คุณจะต้องทำการศึกษาความต้องการของลูกค้าตัวเองซะก่อนว่า Painpoint ของผู้บริโภคคืออะไร สังเกตความต้องการตัวสินค้าหรือบริการรูปแบบไหนที่สามารถตอบโจทย์การแก้ปัญหาของเขาได้อย่างตรงจุด โดยคำนึงถึงหลักการตลาด 4Ps เป็นหลัก ดังนี้
- Product (ผลิตภัณฑ์) สินค้าต้องตอบโจทย์การแก้ปัญหากับผู้บริโภคที่ต้นเหตุได้ถูกต้อง
- Price (ราคา) ราคาของสินค้าต้องสันทัดกับคุณภาพผลิตภัณฑ์ พร้อมมีมูลค่าที่จับต้องซื้อได้ในมุมมองของผู้บริโภค
- Place (สถานที่) การจัดจำหน่ายสินค้าในโลกออนไลน์และออฟไลน์ ลูกค้าสามารถเข้าถึงได้
- Promotion (โปรโมชัน) การจัด Bundle Up selling ของตัวชุดสินค้ามีความเกี่ยวข้องกันกับการใช้งานของลูกค้าหรือไม่
ให้คำปรึกษากับลูกค้าที่ถูกต้อง
สิ่งสำคัญที่สุดที่ทำให้คุณลูกค้าตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์จาก Up Selling คือ แบรนด์สามารถให้คำปรึกษา ความรู้ และสาระของตัวสินค้าและบริการแก่กลุ่มเป้าหมายได้อย่างมีหลักการ เพราะการที่แบรนด์มีความเชี่ยวชาญทางด้านการอธิบาย Products แต่ละชนิดได้อย่างน่าเชื่อถือ จะช่วยส่งเสริมให้ผู้ซื้อมีความมั่นใจในการซื้อสินค้าบริการของคุณมากขึ้น
ค้นหาโอกาสสำหรับการทำ Up Selling
เพราะการทำ Upselling เป็นการเปิดโอกาสให้แบรนด์สร้างยอดขายได้อีกหนึ่งกลยุทธ์อย่างต่อเนื่อง โดยการค้นหากลุ่มเป้าหมายมาเป็นลูกค้าประจำที่มีกำลังซื้อสินค้าบริการธุรกิจคุณในระยะยาว จะมี 4 ข้อสังเกตที่ช่วยทำให้เข้าใจความต้องการลูกค้ามากขึ้น ดังนี้
ถามคำถามปลายเปิดกับลูกค้า
การริเริ่มถามคำถามปลายเปิดกับลูกค้าเป็นวิธีการสร้าง Up Selling ให้มีจุดแข็ง สามารถให้ความต้องการของลูกค้าได้ตามที่คาดหวัง ซึ่งแบรนด์ของคุณสามารถทำแบบสอบถามเพื่อทราบความเห็นแบบปลายเปิดให้ลูกค้าได้ ไม่ว่าจะเป็นการตั้งคำถามเกี่ยวกับ สิ่งที่ลูกค้า ‘ชอบ’ และ ‘ไม่ชอบ’ ของตัวสินค้าบริการมีอะไรบ้าง อีกทั้งประเด็น Painpoint ที่คุณลูกค้าประสบปัญหามีอะไรบ้าง เพื่อให้ทางแบรนด์ขจัดปัญหานี้ด้วยการเก็บข้อมูลไปสรุปกระบวนการผลิตภัณฑ์ที่แก้ต้นเหตุของตัวลูกค้าได้ตามที่คาดหวัง
ตัดสินใจว่ามี Product นั้นๆในตลาดแล้วหรือยัง
ในแง่มุมการตลาด การดึง Products ที่คุณจะจับมา Upselling จะต้องดูคู่แข่งในท้องตลาดว่า ฟังก์ชันการใช้งานเป็นแบบไหน เพื่อเป็นข้อมูลให้แบรนด์ของคุณสามารถคิดค้นการใช้งานของสินค้าที่แปลกใหม่ สร้างสรรค์ และเป็นผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับกระแสเทรนด์ลูกค้าส่วนใหญ่ได้ดี เพราะการสร้างยอดขายในระยะยาว จะเกี่ยวเนื่องกับ วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์ (Product Life Cycle) ที่เชื่อมโยงกับยอดขายตามฤดูกาลแต่ละช่วงอีกด้วย
ค้นหาโอกาสว่ามีตรงไหนไหมที่สามารถพัฒนาสินค้าเราได้
คุณสามารถหาโอกาสการพัฒนาสินค้าบริการได้จากการใช้ทฤษฎี Product Life Cycle โดย Focus ช่วง Stage แนะนำผลิตภัณฑ์ (Introduction Stage) กับ ระยะเจริญเติบโต (Growth Stage) เป็นหลัก เนื่องจากสองขั้นตอนนี้ เป็นจุดพีคที่ช่วยสร้างยอดขายเข้าสู่แบรนด์ให้ได้กำไรสูงสุด โดยช่วง Introduction กำหนดตัวสินค้าบริการเป็นผลิตภัณฑ์เกรดแบบไหน ให้ตั้งราคาตามความเหมาะสม เพื่อให้ส่วนช่วง Growth เป็นเวลาปล่อยสินค้าลงสู่ท้องตลาด และผู้บริโภคยอมรับตัวตนของผลิตภัณฑ์ได้ในทางเชิงบวง สามารถทำการปิดยอดขายได้อย่างต่อเนื่อง
วิเคราะห์ช่องทางการทำเงิน
ไม่ว่าคุณจะจับยัดสินค้าคู่กับ Bundle Set กับอะไร คุณต้องโฟกัสทุกผลิตภัณฑ์ให้ชัดเจนว่า Products ไหนเป็น Best Selling ให้กำไรกับแบรนด์มากที่สุด เมื่อเรารู้สินค้านั้นเป็นตัวขายได้เยอะ คุณควรจับตัวผลิตภัณฑ์เข้าสู่กลยุทธ์ Upselling เพื่อเพิ่มมูลค่าของตัวสินค้ากับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องสูงตามไปด้วย เพราะนอกจากจะขาย Bundle ตัวสินค้าที่ขายดีอยู่แล้ว สินค้าชนิดอื่นก็เพิ่มยอดขายเข้าสู่ธุรกิจของคุณได้อย่างยืนยาวเช่นกัน
ให้ Sale Page (เซลเพจ) ของคุณเป็นตัวช่วย Up Selling ด้วยเว็บสำเร็จรูป ช่วยจบการขายภายในเว็บหน้าเดียว
กลยุทธ์การขายของด้วยวิธี Up Selling กับ Cross Selling จะไม่เป็นเรื่องยุ่งยากอีกต่อไป เพราะเรามีตัวช่วยจัดการระบบให้มีความเป็นระเบียบมากขึ้นด้วยการใช้ Sale Page จาก Fastcommerz เว็บไซต์หน้าเดียวที่ช่วยการขายหลากหลายช่องทางให้ถูกจัดการที่จบภายในช่องเดียว มีระบบ Up selling เพิ่มยอดขาย กระตุ้นการตัดสินใจแก่ผู้ซื้อด้วยการเสนอสินค้าบริการที่เกี่ยวข้องด้วยระบบ Cross selling พร้อมจัดหน้าเว็บโครงสร้างการโปรโมทสืนค้าตั้งแต่การให้รายละเอียด รูปภาพ วิดีโอ และช่องทางการชำระ ที่ปิดการขายอย่างรวดเร็ว ตอบโจทย์การทำการตลาดออนไลน์ในยุคทัชสกีนที่จบภายในหน้าเดียว
สรุป
การทำ Up Selling และ Cross Selling ให้ประสบความสำเร็จทางด้านการทำธุรกิจในพื้นที่อุตสาหกรรม แบรนด์ของคุณต้องมีเป้าหมายการทำการตลาดออนไลน์และออฟไลน์ที่แข็งแรง พร้อมเสนอสินค้าบริการให้ตรงโจทย์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้อย่างตอบโจทย์ อีกทั้งสามารถใช้กลยุทธ์การทำการตลาดวิธีอื่น ๆ มาประยุกต์ทำแผนธุรกิจได้อย่างมีประสิทธิภาพ
